Kundenakquise mit Inbound Marketing (Teil 2)

Fokus auf die Lösung

Im letzten Beitrag haben wir das Inbound Marketing vorgestellt und was es vom klassischen Marketing unterscheidet. Nun sehen wir uns an, was diese Form des Marketings so erfolgreich macht.

Inbound Marketing baut darauf auf, potenzielle Kunden mit Inhalten auf sich aufmerksam zu machen, die dem Nutzer einen Mehrwert bieten. Wir sprechen hier also nicht von Infos und Berichten zu neuen Produkten oder Dienstleistungen oder die neu angeschaffte Maschine, sondern über Beiträge, die dem Kunden einen Nutzen stiften. Beim Inbound Marketing steht somit weniger das eigentliche Angebot eines Unternehmens im Vordergrund, sondern vielmehr der Lösungsansatz. Oder konkret: Wie trägt das Unternehmen zum Erfolg seiner Kunden bei? Anhand eines Beispiels möchte ich Ihnen zeigen, wie Inbound Marketing in einem Unternehmen umgesetzt werden kann.

Etwas geben und etwas erhalten

Ein zentrales Mittel des Inbound Marketing ist die Generierung von relevanten Inhalten. Diese erklären beispielsweise anhand eines bestimmten Problems, wie das Unternehmen zur Lösung dieser Herausforderung beiträgt.

Beispiel
Ein Software-Verbtriebsunternehmen, das sich auf die Installation und Wartung unternehmensweiter Informatiklösungen (z.B. ERP) spezialisiert hat, möchte die eigene Kundenakquise verbessern und langfristig ausrichten. Anstatt auf teure Marketing-Kampagnen zu setzen, entschliesst sich das Unternehmen, den Ansatz des Inbound Marketings zu wählen. Über die Generierung relevanter & nutzenstiftender Inhalte, die sich an potenzielle Kunden richten, soll die eigene Reichweite erhöhen und die Glaubwürdigkeit stärken.

Mögliche Inhalte befassen sich beispielsweise mit dem Prozess, den es bei der Implementierung neuer Software zu verfolgen gilt. So könnte eine Blog-Serie veröffentlicht werden, die über mehrere Monate hinweg die verschiedenen Schritte des Prozesses abdeckt. Auf diese Weise können sich die potenziellen Kunden einen Überblick über die Herausforderungen bei der Software-Implementierung verschaffen. Zudem lernen sie, dass der Anbieter die entsprechenden Prozesse beherrscht und für einen reibungslosen Ablauf garantieren kann.

Das Unternehmen braucht die einzelnen Schritte in den Beiträgen nicht im Ganzen abzudecken, es reicht vollkommen aus, jeweils einen Aspekt herauszugreifen und zu erklären. Ziel ist es, dem Kunden Quick-Wins, also schnelle und mit wenig Aufwand zu erreichende Erfolge, zu ermöglichen. Die Themen könnten sich also mit Fragestellungen befassen, die sowieso vom Kunden selber beantwortet werden müssen (z.B. Anzahl involvierter Mitarbeiter und deren Rechte & Verantwortungsbereiche). Auf diese Weise schafft der Anbieter die optimale Grundlage, um mit seinem Fachwissen anzuknüpfen. Denn über kurz oder lang wird der Kunde die Komplexität des Themas als Ganzes erkennen und sich für die weitere Umsetzung vertrauensvoll an das Unternehmen wenden.Durch die vorgängig zur Verfügung gestellten Informationen vom Anbieter ist der Kunden bereits mit der Arbeitsweise des Anbieters vertraut. Überdies verfügt der Kunde bereits über ausreichend Wissen und Material (z.B. erarbeitete Checklisten), um eine effiziente Zusammenarbeit zu gewährleisten und entspricht so einem qualifizierten Lead.

Eine vom Kunden angestrebte Zusammenarbeit ist hinsichtlich der Kundenakquise aus Anbietersicht deutlich günstiger und weniger zeitaufwändig. Vorteile entstehen aber nicht nur bei der Akquise, sondern auch bei der tatsächlichen Zusammenarbeit. Dort soll der Kunde sein Vorwissen nutzen können, um proaktiv die eigenen Vorstellungen zu kommunizieren. Inbound Marketing wirkt nicht zuletzt auch über einen Auftrag hinaus kundenbindend. Durch die regelmässigen neuen Inhalte kann der Kontakt zum Kunden aufrecht erhalten werden und dieser über die neusten Entwicklungen informiert werden. Dadurch entfällt die manuelle und personalintensive persönliche Kundenbetreuung für den Anbieter weitgehend.

Für das Software-Verbtriebsunternehmen liegt der Vorteil also auf der Hand. Denn der einmalige Aufwand für die Konzeption der Inbound Marketing Strategie sowie die inhaltliche Umsetzun zahlt sich langfristig mehrfach aus. Eine Werbeeinblendung ist nach wenigen Sekunden vergessen – nutzenstiftende Inhalte ziehen hingegen noch Monate oder Jahre später potenzielle Kunden an respektive halten den Kontakt zu den bestehenden Kunden.

Umsetzung

Inbound Marketing eignet sich nicht nur für Software-Verbtriebsunternehmen. Praktisch jedes Unternehmen kann von dieser Form des Marketings profitieren. Denn damit legen Sie nicht nur das Fundament für einen erfolgreichen Verkauf, sondern auch für langfristige Kundenbeziehungen, die auf gegenseitiger Wertschätzung beruhen.

Im nächsten Beitrag zeigen wir Ihnen abschliessend einige Tipps zur Umsetzung von Inbound Marketing in Ihrem Unternehmen.