So schaffen Sie Mehrwert

Um sich und seine Leistungen erfolgreich zu vermarkten, gilt es potenzielle Kunden zu überzeugen. Entscheidend dabei ist der Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung. Der individuell wahrgenommene Nutzen einer Leistung entscheidet darüber, ob ein Kunde Ihr Produkt kaufen möchte oder Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Der Nutzen einer Leistung ergibt sich aus einer Mischung von objektiv bewert- und bemessbaren Eigenschaften (Mehrwert) sowie einer subjektiven Komponenten, die abhängig von individuellen Bedürfnissen ausfällt (Kundennutzen).

Der Unterschied zweischen Wert, Kundennutzen und Mehrwert

Wir möchten Ihnen hier den Unterschied zwischen Wert, Kundennutzen und Mehrwert erläutern.

Wert, Kundennutzen & Mehrwert

Der Wert von Dienstleistungen und Produkten ergibt sich aus deren Eigenschaften. Dazu zählen bei Produkten beispielsweise der Materialwert, die Qualität der Verarbeitung oder der Funktionsumfang. Der Wert von Dienstleistungen bemisst sich unter anderem am Umfang der Leistung und der Qualität der Ausführung.

Der Kundennutzen wird subjektiv wahrgenommen. Er hängt unter anderem von den persönlichen Präferenzen und Erfahrungen, der aktuellen Gemütslage sowie von äusseren Umständen ab. Zu letzteren zählen beispielsweise die Freundlichkeit und Kompetenz des Personals, die Einrichtung der Verkaufsstellen, die Nähe zum eigenen Standort und das Image des Anbieters.

Der Mehrwert bildet im Gegensatz zum Kundennutzen eine objektiv messbare Grösse. Er dient als Multiplikator für den Kundennutzen. In den meisten Fällen erhöht ein nutzenstiftender Mehrwert den bestehenden Kundennutzen oder vermag es, einen geringen Kundennutzen auszugleichen. Trotzdem kann es sein, dass in einzelnen Fällen der Kundennutzen auch durch einen wertmässig sehr grossen Mehrwert nicht verbessert werden kann. Dies ist beispielsweise bei sehr hohen Wechselkosten der Fall oder wenn persönliche Beziehungen im Spiel sind.

Ein Beispiel

Zwei Bäckereien bieten je eine Sorte Berliner an. Der eine Berliner hat eine Erdbeer- und der andere eine Aprikosen-Füllung. Die beiden Produkte unterscheiden sich hinsichtlich ihrem Wert nicht (sofern der Preis und die Herstellung resp. Zusammensetzung identisch sind).

Ein Berliner-Liebhaber, der gerne Aprikosen hat (oder nicht gerne Erdbeeren), wird tendenziell zu den Aprikosen-Berlinern greifen. Anstelle des Geschmacks können in diesem Fall auch andere Faktoren wie Kindheitserinnerungen oder das nette Gespräch mit der Bäckerin den Kundennutzen und damit die Kaufentscheidung beeinflussen. 

Durch eine Aktion der Bäckerei mit den Erdbeer-Berlinern, bei der nach 10 gekauften Berlinern der 11. gratis ist, kann ein Mehrwert geschaffen werden (in diesem Fall finanzieller Natur). Je nach Individum kann dies ausreichen, um eine persönliche Präferenz zu übertrumpfen (z.B. die Vorliebe für Aprikose). Wenn ein Kunde jedoch nicht gerne Erdbeeren hat, wird ihn auch dieser Mehrwert dies nicht von einem Wechsel überzeugen können.

So schaffen Sie Mehrwert

Wie Sie den entsprechenden Mehrwert schaffen, erfahren Sie in unserem kostenlosen E-Book. Darin finden Sie eine Anleitung, die Ihnen hilft, den Mehrwert Ihres Angebots zu erkennen und diesen erfolgreich zu erweitern. Dabei betrachten Sie Ihr Angebot aus der Markt-Sicht, aus der internen Sicht und der Kundensicht.

2019-08-29T08:36:06+02:00By |Allgemein, Blog, Marketing, Online Marketing|