Lead Nurturing – Wie aus Leads Kunden werden

Das Gewinnen neuer Leads stellt für viele Unternehmen eine Herausforderung dar. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass gewonnene Leads korrekt gepflegt werden, sodass sie dem Unternehmen langfristig einen Mehrwert bringen.

Falls Sie mehr über die Gewinnung von Leads und deren Bedeutung erfahren möchten, dann klicken sie hier.

Was sind Leads?

In der Marketingwelt bezeichnet man mit Lead einen qualifizierten Kontakt mit einem Interessenten, welcher sich für das Unternehmen oder ein Produkt interessiert und aus diesem Grund der Firma eine Form von Kontaktdaten für einen weiteren Dialogaufbau überlässt. Das Ziel von Leads ist schlussendlich die Konvertierung, in der ein Lead zu einem Kunden wird.

Was ist Lead Nurturing?

Bei Lead Nurturing handelt es sich um die Gesamtzahl an Massnahmen (Förderung, Pflege, Verwaltung) im Umgang mit Kundendaten (Leads), welche dazu dienen, einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen. Die Massnahmen passen daher zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung des Interessenten und sollten diesen mit wichtigen Informationen beliefern.

Der Lead Nurturing Prozess

Im Folgenden stellen wir Ihnen den «Lead Nurturing Prozess» vor, welcher Ihnen dabei hilft, den Verlauf eines Leads und den Kaufentscheidungsprozess von Kunden besser nachvollziehen zu können.

1. Schritt: Von der Anfrage zum marketingqualifizierten Lead

In einem ersten Schritt suchen Interessenten nach allgemeinen Informationen, welche ihnen dabei helfen, ein bestimmtes Problem zu lösen oder eine Fragestellung zu beantworten. Als Unternehmen können Sie auf diese bestehenden Bedürfnisse reagieren und den Kunden informieren, in dem Sie beispielsweise ein passendes Produkt bewerben.

2. Schritt: Vom marketingqualifizierten Lead zum kaufbereiten Kontakt

Ein Interessent ist nun genauer auf der Suche, wie er sein Problem lösen kann. Es dreht sich alles um konkrete Problemlösungswege. In diesem Punkt ist es für Unternehmen wichtig, einen persönlichen Kontakt zwischen Interessenten und Firma zu beginnen.

3. Schritt: Vom kaufbereiten Kontakt zur Verkaufschance

Im nächsten Schritt liegt der Fokus auf den Produkten oder Dienstleistungen, welche das besagte Kundenproblem lösen können. Da sich der potenzielle Kunde mit den verschiedenen Angeboten auseinandersetzt, ist es wichtig, dass Sie Ihm die entsprechenden Details liefern.

4. Schritt: Von der VerkaufsschanCe zum Geschäftsabschluss

Der Interessent entscheidet sich in diesem Schritt für ein Produkt oder eine Dienstleistung, mit dem Gedanken dadurch sein Problem lösen zu können. Gratulation, Sie haben einen Kunden gewonnen!

Die vier Nurture Stufen

Die einzelnen Leads befinden sich jeweils nicht nur in verschiedenen Phasen des Nurturing Prozess, sondern sie unterscheiden sich auch in ihrer Art und ihren Bedürfnissen voneinander. Diese bestimmen dann, mit welchen Massnahmen Sie die Leads ansprechen.

Begrüssungs Nurture

Hierbei handelt es sich um den ersten Kontakt mit potenziellen Kunden. Jeder neue Lead in Ihrem System wird zuerst begrüsst, beispielsweise mittels E-Mails. Heissen Sie den neuen Lead Willkommen, zeigen Sie Ihr Team und bedanken Sie sich für das Abonnieren Ihres Newsletters.

Weiterführendes Nurture

Zeigt ein Lead nach dem Begrüssungs Nurture Interesse, in dem er zum Beispiel die von Ihnen erhaltenen E-Mails öffnet, ist er bereit für den weiteren Kontaktaufbau, welcher beispielsweise via E-Mail erfolgt. Wichtig ist hier, dass Sie beginnen, die verschiedenen Leads zu separieren und ihnen nur die Infos zu liefern, welche auch einen potenziellen Mehrwert bringen. Es handelt sich hierbei also um eine Art personalisierte Ansprache je nach Lead-Kategorie.

Ihre Leads könnten Sie beispielsweise so sortieren und mittels sogenannter Tags in Ihrem Newsletterprogramm kategorisieren:

• Der Lead hat sich für das Newsletter eingetragen und liest diese auch regelmässig.
• Der Lead hat sich Content (zB. ein E-Book) zu einem spezifischen Thema heruntergeladen
• Der Lead hat sich konkrete Informationen von unserem Unternehmen angefordert

Sie sollten nun versuchen die einzelnen Kategorien von Leads separat anzusprechen und diese so näher an ihre Kaufentscheidung zu bringen. Ein passender Weg dafür kann beispielsweise eine Marketing Automation sein.

Inaktiver Nurture

Leider wird nicht jeder Lead sofort zum Käufer. Es kann auch gut vorkommen, dass ein Lead plötzlich weniger oder gar kein Interesse an Ihren Angeboten mehr zeigt. Man sollte in diesen Situationen jedoch die Hoffnung nicht verlieren, denn es ist möglich, das Interesse des Leads zurückzugewinnen. Überlegen Sie sich jedoch genau, wie Sie vorgehen wollen, denn es nützt nichts, den Lead weiter mit Informationen, welche ihn nicht interessieren, zu langweilen.

In manchen Fällen können kleine «Geschenke» ein effektives Mittel der Rückgewinnung sein. Laden Sie einen inaktiven Lead doch beispielsweise auf eine Messe ein, senden Sie Ihm einen Gutschein oder informieren Sie ihn über ein Gewinnspiel.

Wiederbelebungs Nurture

Falls Sie seit einigen Wochen oder Monaten keinen Kontakt mehr zu einem Lead hatten, dieser jedoch potenziell noch Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben könnte, dann besteht durchaus noch Potenzial für einen Verkaufsabschluss.

Es gibt natürlich verschiedene Wege, wie Sie versuchen können, den Kontakt zu Ihren Leads wiederherzustellen.

So können Sie zum Beispiel versuchen durch Umfragen herauszufinden, warum ein Lead nicht mehr aktiv mit Ihnen interagiert.

Eine andere Möglichkeit um das Engagement mit Ihren potenziellen Kunden zu erhöhen, besteht darin, die Segmentierung Ihrer Leads zu überdenken und sich zu überlegen, ob Sie Ihren Leads auch wirklich zu ihren Charakteren passende Inhalte liefern. Versuchen Sie Ihre Leads wenn möglich nach verschiedenen Kriterien, wie Alter, Geschlecht oder Region zu segmentieren und ihnen zu diesen Kriterien passende Inhalte zu liefern.

Mehr über Segmentierung und wie Sie am besten vorgehen sollten, erfahren Sie hier.

Lead Nurturing Massnahmen

Im Lead Nurturing Prozess muss das Unternehmen immer wieder eine sehr aktive Rolle übernehmen und den Lead mit passenden Informationen von seinem Unternehmen überzeugen. Nicht immer ist es einfach, die richtigen Massnahmen zu treffen, welche den potenziellen Kunden einen Mehrwert liefern. Aus diesem Grund stellen wir Ihnen in einem nächsten Schritt einige Wege vor, welche Sie beim Lead Nurturing unterstützen können.

Marketing Automation

Bei einer Marketing Automation (auch: E-Mail Automation) handelt es sich um eine softwaregeschützte Methode um Marketingprozesse zu automatisieren. Die Marketing Automation startet mit einer Aktion des potenziellen Kunden und dem Erhalt eines Leads (zB. E-Mail Adresse durch E-Book Download). Dieser Lead wird dann passend zu seiner Aktion einer Kategorie hinzugefügt, in unserem Beispiel wäre dann eine passende Kategorie E-Book Download. Ab jetzt wird der potenzielle Kunde regelmässig mit zu ihm und seiner Aktion passenden E-Mails versorgt. Je nach dem, ob der Kunde die E-Mails der Automation liest und öffnet, werden ihm weitere Informationen geschickt.

Was ist der Unterschied zu einem normalen Newsletter?

Ein Newsletter wird in regelmässigen Abständen (jeder erster Montag im Monat) oder zu passenden Daten (zB. vor Weihnachten) an eine gewisse Anzahl Personen verschickt. Der Inhalt der E-Mail ist dabei für alle gleich und hängt nicht mit der Reife des Interessenten zusammen.

Beispiel Newsletter:

Das Treuhandbüro KMUklug verschickt am 20 Dezember ein Newsletter, in dem ein Jahresrückblick enthalten ist, an alle Personen in seiner Datenbank. Im Februar informiert KMUklug seine Kunden über ein neues Teammitglied.

Beispiel Marketingautomation:

Lisa Müller lädt am 20. Juni, gegen Angabe Ihrer E-Mail Adresse, das E-Book «5 Ratschläge, mit denen Sie als KMU Steuern sparen können» von der Webseite von KMUklug herunter (Aktion). Sofort wird Sie der E-Mail Automation «E-Book Download» des Treuhänders hinzugefügt. Als erstes erhält sie das E- Book per E-Mail zu gesendet. Nach einer Woche erhält Sie ein E-Mail mit einem Angebot für ein kostenloses Beratungsgespräch und zwei Wochen später wird ihr ein weiteres E-Book vorgeschlagen. Über mehrere Wochen hinweg erhält Lisa nun E-Mails vom KMUklug.

Anja Meier lädt dasselbe E-Book am 5. Juli herunter. Der Ablauf ist bei ihr genau gleich. Als erstes erhält sie das E-Book, dann das Angebot für eine kostenlose Beratung. Welche Sie aufgrund der gelesenen E-Books gerne in Anspruch nimmt, weil sie von der Kompetenz von KMUklug überzeugt wurde und sich gerne beraten lässt.

Wie erstelle ich eine E-Mail Automation?

Es wäre natürlich sehr aufwändig, wenn Sie jedes E-Mail der Marketing Automation selbst verschicken müssten. Aus diesem Grund empfehlen wir Ihnen E-Mail-Programme, mit denen es auch möglich ist, Automations zu erstellen. Die Weitblick Agentur beispielsweise nutzt das Programm Campaign Monitor.

Retargeting:

Wer kennt es nicht: Wenn wir Online auf der Suche nach einem Produkt sind, dann kaufen wir die meisten Produkte erst dann, wenn wir einen Shop bereits ein- oder zweimal besucht haben. Genau hier kommt Retargeting ins Spiel: Beim Retargeting geht es darum, potenziellen Kunden anzusprechen, welche bereits Interesse an einem Produkt gezeigt aber noch keine Transaktion abgeschlossen haben.

Wie weiss ich, wer auf meiner Webseite war?

Technisch funktioniert Retargeting, indem die Nutzer auf Ihrer Seite mithilfe von Cookies markiert werden. Anhand des Cookies können andere Webseiten den Nutzer erkennen und ihm die passende Displaywerbung (zb. Google Ads von Ihrem Unternehmen) präsentieren.

Vielleicht ist es Ihnen auch schon passiert, dass Sie eine Webseite (zB. einen Online Shop) besucht haben und nachdem Sie die Webseite wieder verlassen haben, wurden Ihnen auf anderen Webseiten Werbeanzeigen der besagten Seite angezeigt.

Retargeting mit Social Media

Auch die gängigen Social Media Plattformen ermöglichen Retargeting. Facebook, LinkedIn und Instagram ermöglichen es beispielsweise, dass Werbeanzeigen für Personen geschaltet werden, welche zuvor Ihre Webseite besucht und sich dann auf der Plattform eingeloggt haben. Damit das Tracking der Webseitenbesucher funktioniert, muss zuerst das passende Tool in Ihre Webseite eingefügt werden. Wie das funktioniert, erfahren Sie hier für LinkedIn, Facebook und Instagram.