Was ist Upselling?

Was ist Upselling?

Upselling bezeichnet den Versuch eines Verkäufers dem Kunden, statt einer günstigen Variante, ein hochwertigeres Produkt oder Dienstleistung anzubieten.

Beispiel Upselling:

Upselling haben Sie sicherlich schon unbewusst in Ihrem Alltag erlebt. Eine Branche, in der Upselling häufig angewendet wird, ist die Automobil-Branche:

Eine Person ist bei einem Autohändler auf der Suche nach einem Mittelklassewagen. Der Verkäufer bietet Ihm jedoch eine Probefahrt in einem Auto der nächst höheren Klasse an, welches mit einem Navigationssystem, Speziallack und einem besonderen Soundsystem ausgestattet ist. Der Kunde hat so die Möglichkeit die Vorzüge der teureren Variante selbst zu erleben. Falls er die Extras später nicht möchte, muss er sich innerlich von den bereits erlebten Vorteilen lösen.

Unterschied zum Crossselling:

Beim Crosselling geht es darum, dem Kunden zusätzlich zum nachgefragten Artikel weitere passende Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Beispiel Crossselling: 

Der Friseur verkauft dem Kunden nach dem Haarschnitt noch eine Pflegespülung.

Upselling in der digitalen Welt

Upselling wird von vielen Unternehmen auch geschickt in der digitalen Welt angewendet. Vor allem Online Shops haben es leicht, Ihren Kunden eine teurere Variante des Produkts zu vorzustellen.

Die teurere Variante vorschlagen:

Bestellen Sie beispielsweise ein neues MacBook online, so werden Sie bei vielen Auswahlschritten gefragt, ob Sie nicht noch Zusatzfunktionen, wie beispielsweise mehr Speicherplatz oder einen besseren Prozessor, dazu kaufen möchten.

Vergleichstabellen:

Online Plattformen wie Amazon gehen ganz geschickt mit Vergleichstabellen um. Möchte man beispielsweise einen Fernseher bestellen, so wird man direkt mit einer Produktvergleichstabelle konfrontiert. Hierbei werden verschiedene Modelle von unterschiedlichen Marken dem Besucher präsentiert.

Auf dem folgenden Beispiel sieht man, wie geschickt Amazon die Strategie anwendet. Der TV, nachdem gesucht wurde (ganz links), wird direkt mit teureren und nicht etwa mit günstigeren Modellen verglichen.

A+ Content auf Amazon:

Ähnlich wie die automatisch generierten Vergleichstabellen funktioniert der A+ Content auf Amazon. Hier können Verkäufer selbst Tabellen gestalten und so den potenziellen Kunden teurere Produktvarianten anbieten.

Upgrade nach dem Kauf:

Fluggesellschaften nutzen diese Strategie sehr gerne: Nachdem man ein Flugticket erworben hat, kann man zusätzlich noch eine Option für mehr Beinfreiheit für einen Aufpreis auswählen. Ähnlich nutzen Schnellimbisse das Konzept, wenn sie nach der eigentlich abgeschlossenen Bestellung fragen, ob man eine grössere Portion Pommes für einen kleinen Preis von 1 Franken haben möchten.

Warum sich Upselling lohnt

Laut einer Untersuchung führt Upselling zu einer Umsatzsteigerung. Dies liegt unter anderem daran, dass Personen, welche bereit für einen Kauf sind, nicht negativ auf Kaufempfehlungen reagieren.

Probleme im Online Shop

Die oben genannten Beispiele demonstrieren, dass Upselling gerne in der digitalen Welt angewendet wird. Den Kunden in einem Online Shop die teureren Produkte zu präsentieren, ist jedoch nicht immer ganz einfach. In einem Online Shop ist kaum eine persönliche Beratung durch geschultes Verkaufspersonal möglich, was es schwieriger macht, potenzielle Kunden von den teureren Produkten zu überzeugen. Hinzukommt, dass bei vielen Online Shops Filtermöglichkeiten bestehen, sodass Produkte ab einem gewissen Preis ausgeschlossen werden können. Auch die Möglichkeit, Produkte nach dem Preis aufsteigend zu sortieren, lässt teurere Produkte aus dem Blickfeld verschwinden.

Allgemein sollten Sie beim Upselling jeweils darauf achten, es nicht zu übertreiben und dem Kunden nicht ein viel zu teures Produkt vorzuschlagen, an dem er gar kein Interesse zeigt. Eine solche Taktik kann der Kunde als sehr störend wahrnehmen.

Fazit

Upselling spielt sowohl im stationären, wie auch im online Handel eine wichtige Rolle. Ist ein Kunde in einer kaufbereiten Stimmung und offeriert man ihm ein passendes Produkt, so hat man die Chance seinen Umsatz zu erhöhen.

Wir hoffen, dass Sie durch unseren Blogbeitrag etwas neues über Upselling erfahren haben und dass Sie etwas mitnehmen konnten.

Falls Sie gerne mehr über verschiedene Verkaufsstrategien, das Thema Online Shop oder allgemein zum Thema Online Marketing erfahren möchten, zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren.